토지공사는 시장수요가 없다고 판단되는 경우 용도변경 및 평형조정을 통해 토지 사용가치를 높이는 토지리폼제 등을 도입하고 자금 부담을 줄여주기 위한 제3자 전매허용, 계약해제 허용 등 공급자 위주에서 수요자 중심으로 한 판매촉진 마케팅을 다수 내놨다.
토지공사 측은 “그동안 주요고객이었던 건설회사와 개발회사, 일반 실수요자 등이 금융위기를 겪으면서 유동자금이 고갈되고 자금부족 사태가 심화되면서 공동주택지에 대한 매수문의가 격감했다”면서 “수요자 중심 시장 및 고객중심 마케팅 전략으로 전환, 성장 동력을 확보하는 계기를 만들어갈 것”이라고 말했다.
기본적인 마케팅 전략을 고객위주로 재편하고, 상품 및 가격, 유통, 촉진 등 모든 판매영역에 대한 변화를 추구한 것이다.
특히 1인 가구 증가로 인해 대형 평수보다 소형 평수 주택의 요구가 높아지고 임대아파트보다는 분양아파트 사업이 더 선호되는 점을 고려, 올 상반기부터 공동주택지에 리폼제를 시행해왔다. 사업성이 떨어지는 경우에는 용적률 상향조정하는 등 토지제원을 바꾼 것이다. 이를 통해 250,087㎡, 569억원의 매각 실적을 올렸다. 이는 리폼제 추진 매각지 총 면적의 31%, 금액의 55%에 달한다.
수도권을 비롯해 전국적으로 시행해오고 있던 공동주택지 리폼제는 향후 그 범위를 확대해 갈 계획이다. 토공이 상반기 중 시행된 토지는 총 803,290㎡, 1조 363억원이며, 추진 중인 토지는 1,570,980㎡, 1조6천억원이다.
이와 함께 토공은 자금 유동성 확보를 위한 정책도 추진, 제3자 전매 허용 뿐 아니라 계약해제를 제한적으로 허용하고 주택건설사업자 보유의 토지도 매입하는 등 건설업체의 자금 유동성을 위한 개선안도 추진해 오고 있다.
또한 일정기간 내 매수자가 원할 때 언제든지 토지를 되사주는 토지리턴제, 부동산 시세상황을 반영한 가격재사정제, 중도금이자를 면제해주는 무이자할부 판매제, 중도금 납부기간을 연장해주는 거치식 할부판매제, 매각가능 시기를 고려해 할인혜택을 부여하는 현가할인제 등의 가격전략도 시행하고 있다.
고객의 자금 부담을 줄여주기 위한 제도도 다수다. 공동주택지 연체이자를 감면하는 ‘지연손해금 감면제’,
성실하게 대금을 납부한 고객에게 소정의 인센티브를 주는 ‘성실납부자 할인제’, 담보대출금리보다 더 높은 할인율을 적용하여 주는 ‘선납할인제’, '부동산중개사 알선제’ 등의 대금 촉진전략을 실시한 것이다.
토지공사 측은 “고객의 니즈에 맞춰 리폼제 등 다양한 마케팅 전략을 구사함으로써 상반기 판매 및 대금회수 목표를 무난히 상회하여 달성했다”면서 “하반기에도 ‘고객맞춤형 판매제도’ 등 시장여건을 고려한 추가적인 고객을 위한 판매방안을 준비하고 있으며, 부동산 시장상황에 따라 고객 마케팅 전략을 탄력적으로 시행할 방침”이라고 밝혔다.
또한 “주택시장의 양극화 현상을 반영하듯 인구집중도가 높고 미분양주택이 거의 없는 수도권은 높은 경쟁률을 보이고 있는 반면 미분양주택이 적체된 지방은 낮은 청약률을 보였다”면서 아쉬움을 표하기도 했다.